Dlaczego nie da się wycenić oferty z giełdy w głowie

Z giełdy wyskakuje oferta. Rotterdam → Madryt, 1 850 km, 1,18 € za kilometr. Masz dwie minuty, zanim ktoś inny ją weźmie. Dyspozytor obok wziął w zeszłym tygodniu coś, co wyglądało na podobną trasę, po 1,10 € i zarobił. Rzucasz okiem, liczysz z grubsza, akceptujesz.

Trzy tygodnie później w wynikach miesiąca ten kurs jakimś cudem wychodzi gorzej niż tańszy kurs kolegi. Ten sam dystans, ten sam kraj docelowy, podobny zestaw. Co poszło nie tak?

Pięć rzeczy. I żadnej z nich nie policzysz w głowie w tempie giełdy.

1. Cenników krajowych jest za dużo, żeby je spamiętać

Każdy kraj UE wycenia fracht drogowy inaczej, a „inaczej" znaczy inne zasady, nie tylko inne liczby.

Niemcy mają Maut zależny od klasy CO2, przedziału wagowego i liczby osi, z cennikiem przebudowanym pod koniec 2023 tak, że starsze ciągniki wpadły do wyższej stawki. Francja to péage według cenników poszczególnych operatorów (Vinci, ASF, APRR wyceniają niezależnie) z klasami pojazdów, które nie przekładają się 1:1 na niemieckie. Hiszpania pobiera opłaty tylko na autostradach AP, a część operatorów inaczej liczy przejazd pusty i ładowny. Włochy nakładają stawki prywatnych operatorów na cenniki bazowe. Szwajcarska LSVA to masa całkowita × kilometry × klasa emisji, ze zwrotami, po które większość przewoźników nigdy nie sięga. Austria sprzedaje GO-Boxy z ceną za kilometr i oś. Polska w 2021 przeszła z viaTOLL na e-TOLL. Czechy i Słowacja mają własne e-myto. Węgry, Słowenia i Chorwacja to znowu inne warianty.

Paliwo dokłada kolejną warstwę. Średnie krajowe ceny oleju napędowego rozjeżdżają się w UE o 20–30% w każdym momencie. Systemy zwrotu akcyzy obejmują jedne firmy, a innych nie. Twoja realna cena za litr zależy od rabatu na karcie paliwowej i od tego, gdzie na sieci faktycznie tankujesz, a nie od średniej krajowej.

Nikt nie nosi tego wszystkiego w głowie dokładnie. Dyspozytorzy, którzy „po prostu znają" stawki, mają dobrze zapamiętane cztery czy pięć korytarzy, a resztę szacują. Jedna pomyłka na Szwajcarii kosztuje około 200 €. Rok wyceniania na szacunkach sumuje się do liczby, której nikt nie lubi znaleźć w rocznym podsumowaniu.

2. Przebieg trasy zmienia sumę, nawet przy tym samym dystansie

W obrębie jednej pary krajów te same kilometry mogą kosztować różnie, zależnie od tego, po jakich drogach biegną.

Berlin → Madryt to około 1 850 km przez Francję. Ten sam cel przez Włochy i południową Francję to bliżej 2 300 km, z zupełnie inną mieszanką opłat. Nawet wewnątrz wariantu francuskiego są dwie sensowne trasy, północna A4 kontra środkowa A6/A7, a różnica w opłatach między nimi dla typowego 40-tonowego zestawu 4-osiowego to 60–80 € na kurs. Ten sam dystans na papierze, inne drogi, inna suma.

Porównywanie między korytarzami jest jeszcze gorsze. Berlin → Mediolan i Hamburg → Sofia są podobne długością, ale przecinają zupełnie inne zestawy krajów (DE + AT + IT kontra DE + CZ + SK + HU + RO + BG): inne cenniki, inne systemy e-myta, inne definicje klas pojazdów, inne ceny oleju napędowego. „Średnia opłata na kilometr" z ksiąg za zeszły kwartał jest zbudowana z korytarzy, które jeździsz często, i jest błędna dla każdego korytarza, którego nie jeździsz.

Te 1 850 km z oferty Rotterdam → Madryt to nie te same 1 850 km, które kolega przejechał w zeszłym tygodniu. Pamięć nie sięga do poziomu drogi. Kalkulacja musi.

3. Koszty stałe liczą się od godzin, nie od kilometrów

To jest rzecz, którą doświadczeni dyspozytorzy czują, choć nie mówią jej głośno. I to tutaj porównanie po €/km się łamie.

Weź dwie oferty, obie po 700 km, obie w sensowne miejsca.

Oferta A: 1,30 €/km. Okno załadunku 8:00–11:00, okno dostawy 14:00–18:00 następnego dnia. Auto spędza 3 godziny na załadunku i 4 na rozładunku, poza samą jazdą. Auto i kierowca zajęci: około 16 godzin.

Oferta B: 1,10 €/km. Oba końce przez operatora logistycznego z szybkim obrotem. Godzina na załadunek, godzina na rozładunek, plus jazda. Razem: około 11 godzin.

Te same 700 km, więc paliwo i opłaty drogowe praktycznie identyczne. Ale koszty stałe naliczają się od czasu. Europejski zestaw z własnym kierowcą niesie gdzieś 20–30 € kosztu stałego na godzinę (pensja kierowcy z narzutami, leasing, ubezpieczenie, amortyzacja, koszty biura, podzielone przez godziny pracy). Przyjmij 25 €/h.

Oferta A wygrywa, ale o dużo mniej, niż sugerowała premia 0,20 €/km. Teraz niech rozładunek przeciągnie się z 4 godzin czekania do 6, co gdzieś dzieje się co tydzień. Kolejne 2 godziny × 25 € = 50 € mniej i A ląduje na −30 €, czyli wprost na stracie, podczas gdy B dalej ma swoje 5 €. Premia nie zapłaciła za dodatkowy czas.

Gdy dyspozytor mówi „ten ładunek po 1,10 wyszedł lepiej niż tamten po 1,30", to jest właśnie arytmetyka stojąca za tym przeczuciem. Klient płaci za kilometry po uzgodnionej stawce. Godziny są Twoje, niezależnie od tego, jak klient wycenia robotę.

4. Koszty czasu skaczą na progach

Jedne dodatkowe godziny kosztują swoją stawkę godzinową. Inne kosztują dzień.

Przejście z 7 do 9 godzin jazdy jest liniowe: dwie godziny więcej po Twoim koszcie stałym za godzinę. Ale 9 godzin to dzienny limit jazdy. Dwa razy w tygodniu można wyciągnąć do 10; powyżej dzień się kończy i zaczyna się 11-godzinny odpoczynek dobowy, czy to pasuje, czy nie. Jeśli opóźnienia na załadunku wypchną plan poza pozostałe godziny kierowcy, dwie dodatkowe godziny na papierze stają się dostawą jutro rano: kilkanaście godzin zegarowych, miejsce parkingowe, dieta — albo drugi kierowca, czyli inny i bardzo realny koszt.

Takie same skoki są gdzie indziej. Spóźnij się na prom o godzinę i czekaj sześć na następny. Wjedź w drugą dobę kalendarzowej winiety, a liczba dni się podwaja. Dostawa, która ześlizgnie się poza wieczór, zamyka rampę odbiorcy do 6:00.

Takie koszty nie rosną płynnie, tylko skaczą, a tych skoków nie widać w formularzu oferty. Jeśli ktokolwiek widzi je w momencie wyceny, to dyspozytor, który akurat pamięta — na czterech korytarzach z trzydziestu.

5. Wszystko ciągle się zmienia

Cenniki to ruchomy cel. W ostatnich trzech latach: Maut przebudowany pod koniec 2023 wokół klas CO2, ze wzrostem stawek o 20–40% dla starszych ciągników. Polski e-TOLL. Rozbudowa myta w Bułgarii. Szwajcaria podniosła LSVA w 2025. Francja zaktualizowała klasyfikacje péage. Olej napędowy potrafił się ruszyć o 25% w ciągu 12 miesięcy. Po Pakiecie Mobilności zmieniło się egzekwowanie kabotażu.

Cennik poskładany trzy lata temu jest dziś błędny w pięciu miejscach, których nikt nie sprawdził. Nawet kolega z zadbanym arkuszem aktualizuje go najwyżej raz na kwartał. Utrzymywanie 30 krajów × każdy parametr na bieżąco to praca na pełen etat i nie robi jej nikt, kto jednocześnie rozpisuje ładunki.

Część, którą oprogramowanie naprawdę naprawia

Nie ocenę sytuacji: arytmetykę. Planer zarabia na swoje miejsce tym, że utrzymuje cenniki krajowe na bieżąco i stosuje je do konkretnej trasy, więc widok kosztów każdego planu pokazuje dwie uczciwe linie.

Linia zmienna: paliwo jako spalanie × aktualna cena w każdym przecinanym kraju, opłaty drogowe według właściwego cennika dla Twojej liczby osi i klasy emisji po dzisiejszych stawkach, promy i tunele po bieżących cenach operatorów.

Linia stała: udział tego kursu w kosztach stałych floty, naliczany za godzinę od realnego czasu trwania. Czas jazdy wychodzi z trasy; godziny załadunku, rozładunku i czekania dopisujesz sam dwoma kliknięciami, a linia stała przelicza się wraz ze zmianą godzin, bo pod spodem jest €/h × godziny, a nie €/km × km.

Dlatego dwie oferty po 700 km z różnymi profilami czasu dają różne sumy na tym samym ekranie. Bez analityki, bez przewidywania — rachunek jest po prostu ustawiony tak, że czas stoi po stronie czasu, a dystans po stronie dystansu, czego €/km nie zrobi nigdy.

I żeby powiedzieć wprost: planer nie wie, czy klient płaci na czas, czy czekanie potrwa 2 godziny czy 6, ani czy jutro w miejscu rozładunku pojawi się lepszy ładunek. Te decyzje zostają u Ciebie. Przestaje być decyzją tylko liczba kosztu pod nimi.

Dwie minuty wydane tam, gdzie trzeba

Wycenianie w głowie to nie lenistwo. Przy tej skali to niewykonalne, a dyspozytorzy, którzy „po prostu wiedzą", są dokładni na czterech korytarzach i tracą marżę na pozostałych, nie widząc tego. Niech oprogramowanie zrobi trzydziestosekundową arytmetykę; swoje dwie minuty wydaj na część, która naprawdę wymaga Ciebie — czy ten klient, to okno i ten korytarz są tego warte.

Jeśli chcesz mieć swoje korytarze policzone z aktualnymi opłatami per kraj i własnym kosztem stałym za godzinę, wypróbuj Transport Nomad za darmo przez 14 dni. Konfiguracja to pięć minut na pojazd: miesięczne kilometry, roczny koszt stały, dni robocze. Od tej pory każda otwarta oferta przychodzi z prawdziwą liczbą.